住宅销售策划服务方案

招标编号：****

投标单位名称：****

授权代表：****

投标日期：****

一、全方位服务提案

1.1 深入解读市场动态

1.1.1 智能房产销售数据洞察

通过深入剖析项目所处的地理位置特性、人口统计特征以及消费者心理要素，我们旨在明确目标受众，并据此确定目标市场，实现精准的市场定位。以下将对影响潜在消费者购买决策的关键因素进行细致划分。

一、按地理因素划分

按地理区域因素划分。

二、按人口因素划分

人口细分的关键变量主要包括年龄、性别、收入水平、职业背景以及教育程度等因素。

三、按客户心理划分

客户心理变量的市场细分主要包括：生活风格（时尚、简朴、大众化）; 个性特质（开朗、内敛、独立、依赖、积极、消极、激进、孤僻、开放、保守）; 价值取向（务实、审美、创新、独特）等要素。

四、按客户行为因素划分

市场细分的关键行为变量包括：时间效应（如时令性、季节性和节假日影响）以及品牌忠诚度（划分为高、中、低三个等级）。根据问卷调查结果，我们得出如下洞察：

市场细分

在完成市场细分分析后，我们进入了目标市场甄选阶段。通过对调查问卷、深度访谈等资料的全面整合，我们得出了如下的结论：

五、目标客户群市场选择

A:市场调查问卷情况：

根据整合的调研数据，包括其他项目团队的研究，受访者的平均年龄在四十岁以下。

调查者年龄结构

2)职业：如图的调查结果：

服务对象主要包括机关事业单位的从业人员、国有企业员工、教师、专业技术人员以及公司的普通职员，个体工商户、中小企业生产企业的员工和少量的商业经营者作为补充。

被调查者的职业情况

六、文化程度

该群体普遍具备较高的教育背景，具备相应的文化素养，他们倾向于追求个性化、舒适且富有格调的生活理念。据统计，他们的文化程度主要集中在专科及本科以上层次。

被调查者所接受的教育程度情况

七、家庭收入状况细分

家庭总收入呈现出多元化的态势，主要集中在6-10万元区间，如下所示的调查数据显示。

家庭年收入情况

根据统计数据显示，约有35%的受访者年收入集中在6万至10万元区间；而在家庭结构分布上，核心家庭（即三口之家）占据了显著比例。据此推断，大部分家庭的综合经济水平以年总收入大约30000元人民币为基准。

B:目标市场选择

1)年龄：在众多目标市场中，选择进入的目标市场是年龄在60岁，主力购买者集中在30-40岁之间；收入为中层收入的；这些人群构成的消费市场将是我们积极进入。

主要涵盖的群体包括机关事业单位、国有企业员工、教师、专业技术人员以及公司普通职员，个体工商户、中小企业员工和部分从商人员作为辅助构成，这些人员构成了我们的服务对象。

次要市场主要包括私营企业家庭与外资合资企业中的高级管理人员家庭。

②事业有成的单身贵族型的——主要市场；

我们的主要目标市场定位于专业技术人员、大学教师以及企业中层管理者的家庭。

④以升值为目的的投资者；

我们的目标市场主要定位于这些特定群体；详细的目标市场划分将在表格中予以呈现：

目标市场选择一览表

1.1.2 市场竞品深度评估

1.识别竞争者：

在商业环境中，竞争者界定涉及与本企业产品或服务相似，针对同一目标消费群体并采用相近定价策略的实体。尽管乍看之下容易识别，但实际操作中，企业的竞争者范畴广泛，潜在威胁往往可能来自非直接的主要对手。通常，企业应从产业结构和市场需求两个核心维度来全面探寻竞争者的存在。

(一)产业竞争观念

从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种产业，如住宅产业、汽车产业、信息产业等等。如果一种产品价格上涨，就会引起另一种替代产品的需求增加。企业要想在整个产业中处于有利地位，就必须全面了解本产业的竞争模式，以确定自己的竞争者的范围。从本质上讲，分析起始于对供给和需求基本条件的了解，供求情况影响产业结构，产业结构影响产业行为（包括产品开发、定价策略和广告策略等)，而产业行为又影响产业绩效（例如产业效率、技术进步、盈利能力、就业状况等)。

(二)市场竞争观念

在市场竞争格局中，企业的竞争对手主要包括那些满足同类市场需求或定位在同一目标市场的实体。从行业角度看，例如，一般性商品房开发商的竞品是其他同类房地产开发企业。然而，从市场需求视角出发，诸如经济适用房、合作建房以及自建住宅同样能提供‘居住空间’，因此，这些提供居住空间服务的公司亦构成商品房开发商的实际或潜在竞争者。通过市场角度审视竞争者，有助于企业开阔视野，明确现实与潜在对手，进而支持其长远发展规划的制定。

识别竞争者的关键，是从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。如果某品牌试图进入其他细分市场，就需要估计各个细分市场的规模、现有竞争者的市场份额，以及他们当前的实力、目标和战略，掌握每个细分市场提出的不同竞争问题和市场营销机会。

2.确定竞争者的目标：

在明确了竞争者后，关键步骤是深入理解每个竞争者在市场中的目标导向以及驱动力。虽然普遍而言，所有竞争者的目标可能是追求利润最大化，但这并不排除企业在短期或长期收益上存在差异。有些企业可能满足于实现‘满意’的利润，而非‘最大化’，一旦达到预设盈利目标，即便有其他策略可能带来更大收益，他们也会止步于此。

每个竞争者倾向于追求各有侧重的目标组合，包括盈利能力、市场占有率、现金流、技术创新以及服务质量等。企业需洞察每个竞争对手的核心关注点，以便准确预估他们在面对不同竞争举措时的回应策略。例如，对于以"成本领先"为主要目标的企业，他们对同类技术革新降低成本的反应，往往比应对广告投入增长更为敏感。同时，密切关注并解析竞争对手的行为至关重要：若发现对手开辟了新市场领域，这可能是潜在的市场机遇；反之，若竞争者试图侵蚀自身领域，企业应迅速应对，采取防御措施。竞争目标的差异直接塑造着企业的运营模式。美国企业通常以追求短期利润最大化为目标，因短期业绩直接影响股东评估。一旦利润下滑，可能导致股东信心丧失，股票抛售，进而推高企业融资成本。相比之下，日本企业倾向于以市场份额最大化为导向，尤其在资源有限的环境中为1.3亿人口提供就业。因此，他们对利润的要求相对较低，主要依赖于稳定的利息而非高风险收益的银行融资。日本企业的资金成本远低于美国，使得他们能够在定价策略上更具竞争力，并在市场渗透过程中展现出更大的耐心。

3.确定竞争者的战略：

当各企业采用趋同的战略模式时，竞争态势往往会加剧。根据核心竞争策略的差异，行业内的竞争者通常被归类为不同的战略集团。以美国电器市场为例，通用电气、惠普和施乐均提供中价位的电器产品，这使得它们共享一个战略群体的特征。

战略群体分类下，两个关键点尤为显著：首先，小型企业通常倾向于选择那些对投资要求相对较低且市场准入门槛不高的群体，由于这类群体的接纳度较高，便于进入；相比之下，大型企业因其强大的实力，有能力挑战竞争激烈的群体。其次，企业在选定战略群体后，首要任务是识别主要的竞争者，并据此确定自身的竞争策略。

在战略领域内外，激烈的竞争态势并存。具体表现为：一、目标市场的重叠，导致不同战略群体的企业争夺同一客户基础；二、消费者往往难以辨识产品间的细微差异，例如高档与中档产品的界限可能模糊；三、企业战略灵活性促使界线模糊，例如原本专注于高档住宅开发的企业可能会扩展业务线，涉足普通住宅的开发领域。

在评估竞争态势时，企业需深入剖析竞争对手的优势与不足，考察其既定策略的实施成效是否如愿达成。若识别出竞争者经营理念中的任何不切实际的偏见，企业应借此机会，采取灵活策略，趁其疏忽之处发起攻势。

4.判断竞争者的反应模式：

竞争者的市场定位、策略选择，包括其优势与短板，影响着他们对价格调整、促销活动以及新品发布的应对策略。另外，每个竞争者独特的经营理念与核心理念不可或缺。因此，市场营销管理人员需深入洞察竞争者的价值观和信念，以便准确预估其可能的反应与行动。企业一旦采取特定举措，预料会引发竞争者多元化的反应模式。

(一)从容不迫型竞争者

部分竞争对手反应较为迟钝或不甚积极，可能源于以下几个因素：一是对自身产品的信赖导致他们低估了客户转向的可能；二是未能充分察觉到竞争对手的新举措，显示出对其重要性的忽视；三则是由于资金短缺，无法采取有效的应对策略。

(二)选择型竞争者

面对市场竞争，部分对手可能在特定领域展现出强烈的反应，例如对价格战会坚决对抗，然而对于其他策略，如提升广告投入或增强促销活动，他们则持相对漠视的态度，其原因在于他们认为这些举措对自己的威胁有限。

(三)凶猛型竞争者

面对各方的攻势，这类企业展现出迅捷且强烈的回应力度，一旦遭受挑衅，会立即发动全面而凌厉的反攻。因此，业界通常倾向于规避与其直接对抗。

(四)随机型竞争者

部分企业的行为模式具有不确定性，他们在特定情境下可能采取行动，也可能保持沉默，其决策路径难以预判。

5.企业应采取的对策：

在透彻理解并评估主要竞争对手，包括其优势、劣势及行为模式后，企业应制定相应的策略：明确攻击的目标以及选择避开的竞争者，这可以根据以下情境进行抉择。

(一)竞争者的强弱

多数企业倾向于选择较弱的竞争对手作为进攻对象，以期在节省时间和资源的同时实现高效运作，尽管可能收益相对有限。然而，另一些观点主张，应将较强的竞争者设定为进攻目标，借此提升自身竞争力并期待获取更大的利润，因为即使是强者，亦存在可乘之机。

(二)竞争者与本企业的相似程度

多数企业倾向于与同类竞争对手较量，然而在竞争过程中务必谨慎，以免无意间削弱对方，这可能导致反噬自身。例如，20世纪70年代末，美国A建筑公司在与同规模的B建筑公司的竞争中取得了压倒性胜利，导致B公司败退，不得不将其全部业务售予实力更为雄厚的C建筑公司。这一结果使得A建筑公司不得不面临更为严峻的挑战，竞争环境变得更加艰难。

(三)竞争者表现的好坏

在商业环境中，适度的竞争对于企业的成长具有积极意义。它能够刺激市场需求的增长，通过共享市场开发和产品研发的负担，推动技术创新的合法化进程。此外，竞争促使企业在不太热门的细分市场中提供产品，从而增强产品多样性。竞争也强化了企业与政府监管机构以及员工之间的谈判地位。然而，企业对竞争的态度并非全然积极，因为行业竞争通常可分为建设性和破坏性两类。建设性竞争者遵循行业规范，设定合理的价格策略，致力于行业的稳定发展，专注于特定领域或细分市场，激励同行提高效率或创新，接受公正的市场份额和利润水平。相比之下，破坏性竞争者无视规则，采取冒险行为或不正当手段，往往扰乱市场的平衡。

1.2 明确目标市场与客户群体策略

一、界定并寻找客户

销售流程的初始阶段在于识别潜在客户。在着手正式的销售策略之前，销售人员需首先定位产品特性和目标市场，详细研究潜在客户的特性（即构成潜在客户的必要条件），通过这些标准来有目的地探寻并积累潜在客户资源，从而为后续的销售洽谈奠定坚实的基础。

二、客户的来源渠道

为了实现房屋的有效销售，首要任务是发掘目标客户。客户来源广泛，途径多样。

如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

客户获取信息的主要途径包括开发商在各类媒体如报纸、电视上发布的广告，以及参与房展会和促销活动时获得的项目资料。如有兴趣，他们会主动安排时间亲临项目现场售楼部考察，亦可能经由朋友推荐得知并来访。

通常情况下，来电咨询的客户主要是为了对项目进行初步的认识，如若产生兴趣，他们会进一步亲临现场考察；而由朋友推荐而来的客户，往往对项目已有所了解，且其购房需求相对明确，意向性较高。

三、明确目标客户群

在寻求客户开发的过程中，首要任务是明确目标受众，即确定你的产品或服务将面向哪类人群。这实质上就是对目标市场进行精准定位，这是我们常见的商业策略之一。

项目定位的精确性奠定成功基石。在任何房地产项目的启动之前，策划团队需进行深度的市场调查与剖析，明确目标受众，并确定核心消费群体。

在通常情况下，新入职的销售人员会在上岗前由策划人员或销售经理明确项目的目标客户群体。然而，作为专业销售人员，自我识别和分析目标客户的能力同样至关重要，尤其是在缺乏系统策划或策划效能有限的房地产项目中。鉴于市场环境的快速变迁，即使在正式销售阶段，原有的目标客户群体也可能发生显著变动，因此，敏锐捕捉这些变化是销售人员的必备技能。

四、界定准客户特征

在明确目标客群后，我们的策略是细化客户定位，深入剖析其特性，包括但不限于分析购房者的收入水平、年龄结构、职业背景、家庭状况、文化素养、个性特点、居住区域以及社会经济地位。这样的精细划分有助于准确理解客户购房心理，从而在销售过程中有的放矢。

(一)收入特征

在分析房地产消费者的各种属性时，收入无疑占据显著地位。各个收入层次的客户对于住房的选择有着显著差异。显而易见，拥有丰厚资产的客户倾向于避开中低端的三室两厅，而一般的工薪阶层往往难以承受总价超过百万元的高端房产。

针对各档次的房地产项目，其目标客户群体的经济特性各异。豪宅，包括别墅及高端住宅，主要瞄准高净值人群；位于市中心的中等价位住房，吸引的职业群体通常包括白领职员、政府公务员、中小企业业主以及个体经营者；相比之下，位于郊区或偏远区域的一般商品住宅，则主要服务于广大工薪阶层。

销售人员在制定策略时，应依据本项目的品质定位及定价，深入剖析目标消费群体的收入特性，进而考察其社会阶层、兴趣偏好，以及购房决策的心理因素。

(二)年龄特征

消费结构的构成要素之一便是年龄分布。各年龄段的人在生活习性和住房需求上体现出独特的时代特征，呈现出共性。根据购买力的考量，可以将年龄划分为以下四个阶段：26岁以下、27至35岁、36至55岁以及56岁以上人群。

在26岁以下的年轻群体中，由于工作经验尚浅，储蓄有限，因此他们的购房能力相对较弱，购房时往往倾向于选择单身公寓。

在27至35岁的年龄段，其经济实力尚处于初期积累阶段，然而，鉴于生活责任的考虑，购房倾向主要集中在实用型的三室两厅上。

在房地产市场中，36至55岁的年龄段堪称最具购置实力的消费者群体。这一年龄段购房者的收入分布广泛，涵盖了从经济型住宅到顶级豪华房产的各类高端消费需求。

对于56岁以上的群体，他们普遍已拥有住所。随着子女逐步成熟并独立生活，对住房的需求显著降低。除非出于房地产经营或投资保值的需求，否则他们对购房的兴趣相对较低。

年龄差异显著影响住房选择的特性需求。对于房屋的诸多元素，包括外观设计、内部布局、建筑质量、通风采光以及朝向等，各个年龄段的购房者倾向于不同的标准。例如，年轻群体如28岁的消费者可能偏好活泼的色彩，而40岁的消费者可能青睐更为稳重的色调。通过分析各年龄段的消费能力，可以大致勾勒出本项目的目标客群特征，特别是针对特定类型的房产，如专为26岁以下年轻人设计的单身公寓，其主要目标受众即此年龄段；而白领公寓项目，其核心客户群则集中在27至35岁的职业人群。

(三)职业特征

职业特性在购房决策中扮演着显著的角色，它深受个体职业身份的影响。职业多样性不仅体现在收入潜力上，还塑造了消费者的消费理念。以下是一些常见的职业分类：企业主、职业管理者、商业从业者、政府高级行政人员、公务员队伍中的普通成员、专业的会计师、律师、医疗界的医生、教育行业的教师，以及各类企业的普通职员等。

在描绘客户特性时，首要的是结合其职业与经济收益的关联。例如，企业家、职业高管及政府高级官员普遍构成高收入阶层，他们倾向于寻求豪华住宅；相比之下，诸如商人、会计师、律师和医生等专业人士，通常定位为各地区的中产阶级（这类群体在不同城市如北京和厦门，其收入标准存在显著差异），他们的购房目标往往聚焦于中高端小区的大户型；而对于普通员工而言，他们的购房需求则倾向于符合自身经济能力的中档房源。

对于大部分收入受限的一般公务员而言，他们的购房选择普遍倾向于普通商品房。

(四)家庭特征

家庭特性可分为两方面：一是人口构成特征，二是生命周期特征。

1、庭人口特征

在固定收入条件下，三口之家与核心家庭（三代同堂）的购房需求具有显著差异。对于经济条件较好的三口之家，他们倾向于选择三居室，而经济基础较为稳健的则可能选择两居室；然而，对于三代同堂的大家庭而言，他们在购房时通常不会考虑两室户型，购房的主要目的是为了提升居住环境质量。

2、家庭生命循环特征

家庭在不同的生命周期阶段，其消费对象和层次展现出独特的特性。

新婚家庭特性和消费行为：这类家庭主要指刚步入婚姻殿堂但尚未生育的群体（包含即将步入婚姻的），其消费特征显著，层次较高，涉及领域广泛。在这一阶段，新家庭需投入资金购置各类必需品，同时，双方父母通常仍保持工作状态，为子女的婚礼提供强大的经济后盾。

鉴于人口规模较小且家庭构成简易，他们的住房需求倾向于紧凑的一室或两室设计。然而，这部分消费者的品质追求极高，倾向于选择新颖独特、富有个性的房源。他们对地理位置、户型布局、生活环境以及配套设施有着严格的标准。例如，他们既注重个人空间的私密性，又强调公共区域如宽敞客厅的存在，以便满足多元化的社交活动需求。

家庭生命周期中的生育阶段：这一阶段特指那些已育有子女且子女未独立工作的家庭，通常指的是核心家庭。在这一阶段，家庭消费重心逐渐由家庭设施和个人需求转向孩子的教育与成长，家庭开支显著倾斜于子女抚养，其他非必需消费可能相应减少。然而，鉴于他们在职业发展黄金期，消费实力呈现逐年提升趋势。

在购房需求上，生育期家庭倾向于选择有利于子女教育的住宅区域。鉴于当前普遍实行的‘划片入学，就近教育资源’政策，这类区域通常包括大学文化教育区以及教育设施优质的小区，购房者群体主要由这类家庭构成。

家庭发展阶段：当子女进入满巢期与空巢期，即完成成长并独立工作后，家庭整体的消费潜能趋于峰值。然而，在这个阶段，消费决策权逐渐转交给了成年的子女，他们可能仅给予咨询性建议或经济支援。

在规划购房需求时，满巢期和空巢期家庭尤其要考虑子女的意愿。对于那些经济条件允许的家庭，养老房产的购置也是重要考量。这类家庭在选择时，往往优先考虑社区的整体生活氛围、配套设施，特别是适宜的活动空间。

(五)文化特征

消费者因文化特性各异，其对住房品质的需求展现出显著差异，特别是在社区环境与配套设施上。高文化素养的消费者倾向于选择那些富有文化底蕴的居住区，他们期望拥有如健身房、俱乐部和咖啡厅等高端会所设施；相比之下，文化程度较低的消费者可能对日常基本设施如基本运动空间或休闲区域更为关注。

五、开发新客户

对于销售岗位的职责理解，普遍观点认为是否需主动寻找客户？有人认为客户看到广告后自然会亲临售楼处咨询，仅需专注于迎宾接待。然而，真正的专业销售人员应当摒弃被动等待，而是积极探寻潜在客户资源。

在房地产销售的多元渠道中，包括但不限于咨询热线、楼盘博览会，以及口碑相传或现有客户引荐等形式。

(一)接听热线电话

在客户通常通过报纸、电视、户外看板及工地围墙等媒体接触到我们的广告后，他们往往会首先进行电话咨询，以初步了解项目。若对项目产生兴趣，他们会进一步前往售楼处进行详细洽谈。

在处理销售热线时，应注重策略性地激发潜在客户的兴趣，同时巧妙探寻其购买意向，务求获取联系方式，以便后续的跟进工作得以顺利进行。

(二)参加房展会

当前，展会已被视为重要的推广平台，上海地区每年举办各类规模的展览不下数百。通常情况下，各房地产开发商会针对性地参与房展会，展示其待售或新品楼盘。借此良机，我们完全能够有效扩大客户资源池。

在房展会的体验中，众多项目琳琅满目，往往令客户难以逐一详察。因此，具备有效的沟通策略和积极热忱的服务态度至关重要，以塑造良好的第一印象。面对每一位造访我们展台的询盘者，务必以专业和诚挚的态度对待，避免以貌取人或草率应对，同时尽力获取他们的联系方式，以便后续的跟进联络。对于表现出强烈购房意愿的潜在客户，应不失时机地邀请他们亲临售楼处，进行深入洽谈。

(三)连锁介绍法

采用连锁介绍策略，即"滚雪球效应"方法，其原理是依据消费者需求与购买行为的互动关联及其对彼此的影响。此策略凭借客户间的社会网络，通过客户之间的推荐链寻求发掘更多潜在的新客户。

销售策略应当跳出狭隘的视角，认识到尽管房地产作为大宗消费品，消费者可能仅有一次购买经历，但这并不意味着应忽视已购客户的价值。实际上，即使无法促成再次购房，许多客户仍能通过口碑推荐，成为潜在客户的引介者，间接扩大您的业务范围。同时，我们不能忽视部分客户具有升级购房或多次购置房产的需求，毕竟，将房产视为投资的客户群体依然庞大。

业界普遍认为：早期购房者在楼盘推广中扮演了关键角色。据统计，购房者的40%来源于口碑推荐，尤其是来自早期业主的朋友。由于朋友作为原住民，对楼盘的全面品质有着深入理解且评价公正，因此他们的推荐极具影响力。

赢得现有客户的信赖是获取潜在客户推荐的关键。由于现有客户与被引荐者通常共享社会联系和利益纽带，可能是同事、朋友或亲属关系，因此他们倾向于形成紧密的合作，对彼此的行为负责。特别是在这种对他们自身并无直接利益的情况下，他们不会轻易为不信任的开发商介绍客户，除非他们对你和你的项目深具信心。否则，如果推荐的客户购买后产生不满，将严重损害他们的关系网络。

(四)权威介绍法

方法概述："核心推广策略"，作为"连锁推广法"的拓展应用。在房地产开发中，楼盘往往针对特定的消费者群体，每个群体的关键人物扮演着重要角色。我们通过这些关键人物来推动产品的宣传，此策略常见于目标市场明确的项目，如专为白领设计的项目、面向富裕阶层的项目，或是邻近大型企业的项目，其目标客户主要为该企业员工。

(五)交叉合作法

作为某一特定行业产品企业的销售代表，您同时扮演着广大行业中、多元产品线及企业客户的角色。在您的周围，销售专业人才蔚然成海，销售业无疑是全球规模最大的职业群体之一。

邀请他们加入您的团队，安排在闲暇时段进行深度交流，共同探讨线索共享的可能性，并请求他们在适当的时候为您的产品与服务做出推介。同样，您也需要在适宜的时机为他们提供支持，以此作为相互协作的互利行为。

销售人员的专业领域各异，彼此间在业务上形成互补而非竞争。他们不仅能直接贡献潜在商机与线索，更有助于你借鉴他们的销售策略和技巧。尽管服务对象可能存在一定程度的行业特异性，但仍不乏通用的销售智慧可供交流与学习。

在同行业中，销售人员之间存在着丰富的合作可能。例如，假设有位业内的朋友，尽管我们分别服务于不同的楼盘，这时，我们可以建立合作关系。当他们遇到对项目不感兴趣的潜在客户时，可以委婉地将客户转介至我方，实现资源共享。

(六)开发个人广告法

房地产作为广告业的主要消费者，其广告充斥于城市的各个角落，然而房地产销售人员的个人推广却颇为罕见，这无疑构成了一种短板。这种现象的产生，显然与我们的思维模式以及楼盘销售策略密切相关。例如，在香港，销售人员会公开展示个人资料供行人查阅，这是一种普遍做法；但在内地，此类做法则难以实施。

当然，我们并非不能借助个人广告提升自我形象。有时，创新策略至关重要。实际上，销售人员往往在销售现场才聚焦于客户寻找，然而，日常工作生活中，我们同样可以积极展示自我，提升个人风采。

不妨定制一枚精美的个人名片，于日常交往中恰如其分地分发，借此传达您的专业身份、所能提供的服务或援助。如此一来，当他们考虑购房时，您将自然而然成为他们的首选对象。

(七)加强个人观察能力

对于多数人而言，购房是一笔重大的投资，因此购房者在决策过程中尤为审慎，往往提前做好充分准备，如频繁地走访售楼处或施工现场。若你具备敏锐的洞察力，便会留意到这些潜在客户，适时地接近他们，商机由此显现。曾有一位销售员，在销售过程中观察到一位客户从不踏入售楼中心洽谈，反而时常造访工地，他对项目的了解程度甚至超越了专业销售人员。这位销售员不失时机地主动接触，最终成功将这位客户转化为自己的忠实顾客。

1.3 产品特性和市场定位策略

一、定位依据

(1)房地产市场调查问卷

(2)项目自身发展条件

(3)项目周边环境状况

二、产品户型定位

(1)档次定位

在目标市场分析中，我们洞察到购房者的偏好集中在80平方米至110平方米的住宅类型。基于购房者需求的深入理解和市场调研数据的精确校正，这些数据被作为项目设计的基石。因此，我们决定将这一面积区间作为项目的核心户型规格。具体而言，我们的户型定位如下：

【舒适生活】：迎合现代家庭的生活理念，营造出宜人的居住氛围，散发着浓厚的家庭文化底蕴，彰显高雅的艺术格调，装修风格独特，一般拥有75-90平方米的空间布局，包括两室一厅（宽敞客厅）或两室两厅设计，配套设施齐全，环境清幽宜人。

豪华型——面积在平方米之间，面积大房室多，设备齐全的三室两厅两卫。充分体现21世纪高品质住宅的风貌。

布局设计的关键要素主要包括以下几点：

1)调查显示，两房的需求最多，同时在环境、位置与户型几个因素不能同时满足时首选户型的占到了26%，以及国家对小户型的强制性规定，两室两厅的需求供应均成为主流

被调查者期望户型户型

根据调查结果，我们整理了如下消费者对户型的潜在需求明细，请参阅表格。

潜在消费者对套型的需求

购房首要考量的是居住的舒适度，它往往象征着个人的身份与社会地位。因此，我们特别注重主卧室的方位，以南向为主，视野开阔，景色宜人。此外，主卧与客卧独立设置，且在主卧内设有专属卫生间，保证了生活的私密与便利。

动静区域划分：客厅、餐厅、厨房及阳台作为日常生活的核心区域，其人员流动频繁，活跃了家庭氛围；而卧室则主要用于静谧休憩，因此应严格区分，以保证休息者的安宁与活动空间的自由发挥。

3)满足客户心理需求

当主卧室面积达到约17平方米，已能满足基本的生活居住需求。然而，随着人们对生活舒适度的提升，多数传统中国人倾向于选择更大的空间，他们认为宽敞与气派并存。因此，在户型设计中，考虑到人们的心理需求变化，特别是对于追求宽敞与豪华感的人群，设计宽敞的主卧无疑是迎合了这一趋势。我们的设计策略也着重于优化主卧的朝向和面积配置。

4)把握市场动向

当前市场主流趋势倾向于'大室小厅'布局，为了顺应这一潮流，我们须谨慎考虑，以免需投入大量资源改变公众的普遍认知。

5)产品差异化

在追求与市场趋势相融合的设计理念时，我们务必谨防楼盘的同质化现象。为此，既要确保项目与市场动态相适应，又需彰显其独特的项目特性，特别强调房屋空间的连通性和光线的充足性。

三、产品面积定位

(1)潜在消费者需求分析

根据上述分析，项目的潜在消费者主要包括如下几个类别：

一、高素质的专业人才群体 1. 高等院校及中学的精英教师 2. 中层教育行政管理人员 3. 大型企业中高级管理层 此类消费者普遍拥有较高的教育背景和素质，对住房品质有着高标准，倾向于选择面积宽敞、采光优良、地理位置优越、社区环境优美且户型设计合理的住所。他们的经济实力较强，具备承担月供和首付的能力。

2)二类：以上单位的具有较高学历且有一定工作年限的管理者。这类消费者的受教育程度较高，素质较高，但由于工作年限的限制，已有的积蓄不多，对住房要求实用，具有较高的性价比。主力要求面积在。同时要求户型较好，小区环境，生活教育配套设施较好。

3)三类：由于该项目附近的医疗设施比较齐全而且交通条件便利适合对生活质量要求较高的中老年人这类消费者主要为国企退休人员以及一些学校老教授有一定积蓄，需要改善居住环境，要求住房的实用性，主力要求面积在。

投资者类别：本区域凭借其优越的地理位置，优美的自然环境，以及位于核心文教区和居住区的双重优势，未来增值空间广阔，极具投资吸引力。

(2)户型面积

在户型规划中，我们遵循了同类项目的既定模式，并依据市场研究数据进行精细调整。据调查，购房动机中，结婚因素占比为19%，主要驱动着46%的受访者寻求改善家居环境，这部分群体以年轻夫妇和核心家庭三人组为主。因此，80至110平方米的户型因其广泛的适用性和实用性，成为了市场上的热门选择，也是本项目设计的核心关注点。为了满足客户多样化的住房需求，我们结合项目特性，精心设计了一系列丰富多样的户型选项。市场调查结果以图表形式见附件。

购房原因图

购房面积图

通过对购房者的调查，并结合对其的经济状况的分析，就形成了该产品的有效市场，以及的住房的需求较大，该面积段的户型是应着力建设的见表5-8，针对潜在消费者对面积的需求调查结果。

根据市场调研的消费者需求，并充分考虑国家对户型面积设定的限定性政策，我们确立了本项目的户型面积策略，详情如下所示：

户型面积定为表