渠道运营能力监测服务方案

招标编号：****

投标单位名称：****

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投标日期：****

一、创新实施策略

(一)项目概述与整体构思

(1)在通信行业的竞争格局中，我关注的核心内容包括渠道策略的优化、流量管理的创新、全方位的产品推广和终端销售，特别着重于5G商用后所带来的渠道模式演变。同时，对于渠道表现形式的动态监控以及服务内涵的深化思考也在我的考量范围内。

(1)项目概况

为了实现公司的战略目标，即推动高质量发展、推进连锁化经营以及扩展生态渠道，我们旨在强化渠道业务运营效率、优化服务品质并规范营销管理。为此，我们计划借助第三方的专业支持，提升我司在这些关键领域的表现。

以下是本项目的全面检测范畴： - 自有营业厅的家庭宽带服务 - 营业厅的推广与宣传活动 - 营业厅销售点的合作加盟 - 社会渠道的家庭宽带业务 - 社区外设的标识牌安装与二维码扫描功能 - 对社会渠道的实名管理制度执行 - 5G相关业务的推进 - 流量经营策略 - 社区内的家庭宽带服务 - 互联网触点的运营管理

二、时间管理规定

自合同生效日起满一年，若在框架协议的有效期内甲方未公开关于本合同的最新集中采购结果，合同将在原期限届满后自动顺延12个月。然而，若在此延期期间内出现新的采购决定，合同将自动终止。

(2)竞争态势渠道运营分析

在中国移动的市场竞争格局中，营销渠道扮演着核心角色，被各地分公司视为市场拓展的关键着力点。随着电信行业即将进行的重组以及全业务竞争与3G时代的推进，渠道管理的优化显得尤为关键。在实体渠道方面，中国移动的自营网点凭借长期的精细化管理和服务质量提升，运营效率显著提升。然而，社会渠道因其复杂的组织结构、较低的管控力度，以及历史遗留问题的影响，其运营管理水平与自营渠道相比尚有较大差距，因此，对其进行有效管理被视为渠道管理工作的重中之重。

提升社会渠道管控效能，首要步骤是对现有社会渠道进行全面深入的剖析。具体涉及如下内容：详尽掌握社会渠道的资源分布与变化趋势，包括合作厅、专业店和代理点的地理位置、内部组织架构与运营模式、员工管理情况，设备存量及其完好率，以及基本经营业绩。同时，我们需要了解社会渠道对本公司管理的评价反馈、经营信心以及合作期望，以此评估他们应对公司管理压力的策略和承受力。

通过对社会渠道的广泛调研和周期性监控，全面了解其现状，进而依据移动公司的管理体系和发展规划，量身定制适应当地移动市场现实的渠道管理策略。这包括建立基于社会渠道分类评估的分级体系，以及结合地域特点的具体考核机制等多个方面。

社会渠道的深入探究主要依据其构成元素进行，即合作厅、专营店、代办点等，我们的研究聚焦于与这些社会渠道密切相关的关键信息资源，具体涉及如下五个方面：一是该市移动渠道的管理机构，二是客户群体，三是市场竞争者动态，四是合作伙伴的情报，最后是社会环境因素。

在详尽调研的基石上，对相关资料进行整理、提炼与深入剖析，采用多维度的社会渠道系统视角进行系统性探究，具体涵盖了网点分布、层级结构、服务压力、商业管控、运营成本、渠道优化、合作伙伴效能、合作策略以及竞争环境的影响等众多环节。通过对这些问题的洞察，我们明确提出针对关键挑战的对策与改进方案建议。

通过对多个省份的移动社会渠道进行了实地考察与深入理论分析，我们初步提炼出了社会渠道管理中的核心问题点。

一、服务压力重荷普遍困扰着合作商，营业厅的管理工作面临挑战。

面对营销与服务的双重挑战，特别是在强化对合作渠道的服务质控标准下，合作商在实体店面运营上不断加大了投资力度。然而，这导致了在员工管理层面的问题凸显：由于严格的客户服务评估，营业员承受着巨大压力，导致离职率上升，对营业厅的正常运作构成了一定的影响。

为了提升服务质量，移动公司持续向合作厅施加管理要求，确保在保持营销目标稳定的前提下，合作厅需承载与自营厅相当的服务职责。服务标准的执行成效被视为营业厅评估的关键评判指标。这种压力通常直接传导至一线营业员，他们面临着沉重的负荷。在追求效率与效益的最佳平衡时，一些员工选择离职转业。这导致人员流动性频繁，服务质量的稳定性随之下滑，形成了不良的循环效应。

三、随着运营成本的上升，合作商的盈利比例呈下降趋势，收益表现持续下滑。

近年来，伴随各地房地产价格及租金的持续上扬，且受到新劳动法实施与物价波动的影响，服务员工的薪酬呈上升趋势。据某合作方的数据，尽管人员总数增长了约8%，然而人工成本却增长了惊人的130%。

合作伙伴反馈，移动业务的利润率已呈现出下降趋势，目前约为15%，尽管如此，相较于其他行业，其利润率仍保持相对优势。因此，合作商并未考虑放弃这一领域。然而，与过去移动业务的高额利润相比，当前的下滑局面在一定程度上引发了部分代理商的心理失衡或失落感。

调查发现，大部分合作厅业务结构中，手机终端销售收入和移动业务方面收入比重大约在，而这个比例在几年前是3：7；在移动业务方面，放号收入仍然是最重要的收入来源，但来自服务和新业务提成收入比例在上升。

五、移动公司与合作商的合作意向坚定，积极寻求在通信行业的持续拓展

大多数合作商理解移动公司的渠道策略，对于其自建渠道的发展持认同态度，然而认识到移动公司不可能包揽所有业务，代理商仍具备成长空间。当前，一级代理商应聚焦于C类集团客户的优质服务，致力于提升自身实力和市场份额。

合作商反馈指出，移动公司自建渠道的发展对合作营业厅的业务构成了一定压力，主要体现在合作厅的业务操作权限受限，导致业务量呈下降趋势。此外，合作厅设立的审批流程不够严谨，导致部分地区合作厅的数量增长过快，未能与移动公司的整体业务策略保持均衡。更为关键的是，对于质量参差不齐的合作厅，移动公司尚未实施统一和标准化的管理机制，这在一定程度上影响了优质合作厅的优化发展。

代理商的业务构成各异：对于综合经营手机销售和移动服务的商家，尽管放号收益非核心，移动公司取消放号权限对其影响相对有限。然而，单一从事移动业务的一级代理商则依赖于批卡与放号的收益作为主要经济来源，增值业务和少量的充值收入占据较小份额。一些合作商正在经历业务转型策略，如削减合作厅的建设和管理投入，转而将资金投向其他行业；另一些则选择强化手机终端销售在业务结构中的比重，以适应即将到来的3G时代需求。

六、虽然偶有渠道摩擦，部分合作亦在进行，但均未能形成显著态势。

在合作关系中，利益分歧与任务目标驱动可能导致一时的局部竞争。为了共同的利益，部分合作商间偶尔会展开有限度的合作。基于现实考量，大规模的严重渠道冲突或统一行动的可能性微乎其微，渠道间的矛盾冲突总体保持在可控范围内。

七、当前，合作伙伴对我们的吸引力相对有限，且当前阶段并未观察到明显的合作商叛变风险。

根据调查数据显示，尽管联通和电信对合作商的提成比例优于移动，然而受限于实际业务规模，总体收益并未能超越与移动建立的伙伴关系。相较于移动，联通对合作伙伴的管控较为宽松，政策更为灵活，这一优势使得部分联通合作商倾向于维持现状，这是他们选择继续与联通合作的关键因素之一。

在当下的移动通信市场环境中，虽然现有的竞争者并未直接对移动公司的合作渠道构成实质威胁，然而电信重组的潜在影响下，未来的市场竞争态势或将趋于激烈。部分经销商寄予厚望于市场结构的演变，认为这将促使移动公司更加重视与合作渠道的互利共赢策略。

第一，加强沟通，密切联系，合作共赢

为了有效管理渠道风险并增强对社会渠道的控制力，首要任务是深化与合作伙伴的互动。沟通被认为是解决之道。移动企业应强化对渠道管理团队的在职培训，提升他们与合作方的有效沟通与交往能力，致力于建立友谊，以同理心应对渠道问题。秉持长期互利合作、共享繁荣的原则，妥善维系公司与合作伙伴间的关系。

第二，建立健全管理制度，疏通信息流通渠道，强化风险监控体系

为了强化风险管控，移动公司应从多维度提升渠道治理与管控效能，优化社会渠道的管理体系和规章制度，构建信息流通平台。致力于实现卓越的管理与高效的控制。为此，应组建风险监控团队，定期通过多元渠道搜集详实信息，并利用风险评估体系评估风险等级，实现实时动态的渠道风险管理。

第三，在评估综合经济因素与合作商承载力的基础上，尽管自建渠道的数量扩充对于管控渠道风险具有战略意义，然而提升移动公司的内部渠道优势至关重要，这将确保渠道的稳定性。然而，渠道扩展需兼顾经济效益投入与合作伙伴的承受力。通过财务数据分析，注重投资回报率，依据业务量动态调整策略，选择在关键节点和适宜时机进行渠道建设。

第四，积极塑造协作渠道，培养主动履行服务职责的意识，适当地分担服务压力

服务压力传导应当审慎且恰到好处，着重强调对合作伙伴服务理念的培育以及提升其自我服务的主动性和技能。目标是促使合作商通过优质服务获取价值增值，从而同步增强客户满意度与渠道满意度。

第五，实施对优质合作渠道的全方位支持政策，兼顾激励与引导，压力与支持并行推进。

在强化合作渠道管控的同时，移动公司需采取兼顾压力与支持的策略。优先保障优质渠道伙伴的发展空间与实质支持，通过优化渠道资源配置，以应对未来的激烈竞争。实施严谨且细致的合作伙伴管理制度，确保其严格遵循并持续完善。此外，公司需从业务层面予以合作商有力支持，包括引入新业务机会、提供人员指导培训，以及在必要时经济援助，以助力其克服困难。

第六，积极构建和谐的竞合关系，高效地解决渠道矛盾

任何渠道冲突，无论源于经销商之间的竞争还是与移动公司的分歧，都将对该市移动的整体利益构成潜在威胁。因此，我们务必实时监控、深化理解，并迅速妥善解决，以最低限度地减少潜在损失。

首先，要进行愿景规划，确立共同目标，增进各成员合作依赖的认同，塑造共同价值观；然后，对渠道成员提供激励，如不同折扣、按业绩的奖励制度、经销商人员的培训、成员会议和旅游等等；还有，进行情感沟通和信息共享，营造彼此尊重、多点沟通的氛围；还可以对暂时遇到困难的经销商提供帮助，给其他成员带来好感与信心；可以进行适当的人员交流，移动公司与大经销商之间进行人员派驻交流工作；当然，必要的时候要清理掉不合作、不遵守游戏规则的成员。

第七，实时跟踪竞品的销售渠道信息，迅速作出响应

在移动通信领域，中国联通与中国电信均展现出不俗的竞争态势，拓展终端销售渠道作为其既定战略。竞争对手的吸引力对合作商的决策策略构成影响。当这种吸引力超越适宜范围时，将对移动公司的渠道构成显著风险隐患。

第八、制定风险应对预案，做到有备无患

在移动公司高层领导的密切关注与大力支持下，应急预案应针对不同风险等级进行定制，致力于实现规范化与标准化，并作为渠道管理的核心组成部分。预案需随实际情况动态更新与完善，强调文件保密性。确保具备明确的启动程序，一旦触发相应条件，即刻启动。各个环节需明确指定责任人，实施岗位责任制，确保责任落实到个人。

概括而言，移动公司在应对社会渠道时，需确保内部具备策略响应体系，即实施有效的渠道管理制度，并根据实际情况动态调整。同时，对外部合作伙伴需深入理解和协作，既要施加合理的管理压力，又需提供适当支持，以实现互利共赢，这是通往长远成功的关键，也是未来市场竞争的核心策略。

(3)流量运营策略研究

5G投资稳步向上，运营商聚焦

5G应用中国5G建设引领全球市场

面对疫情挑战，国内通信运营商已成功提前完成5G基础设施的战略布局。2020年，中国5G发展进入大规模应用阶段，尽管年初疫情曾带来影响，但得益于政策扶持与产业协同，各运营商仍按计划超额完成了建设任务：    - 在中国移动全球合作伙伴大会上，董事长杨杰透露，中国移动已建成38.5万个5G基站，超越了原定的全年30万站目标（年中报告有所上调），实现了所有地级市及部分重点县城的5GSA服务覆盖，并携手推出了超过150款5G终端，5G用户数突破9000万。    - 在中国电信主办的天翼智能生态博览会上，中国电信宣布5GSA已实现大规模商用，累计开通超过35万个基站，覆盖全国300多个城市，构建了全球最大的共建共享5G网络。    - 联通研究院迟永生在华为全球移动宽带论坛上分享，截至8月底，联通与电信共享的5G基站数量已达30万，预计年底前将增至38万。目前，三大运营商的实际建设进度已超过年初设定的50万站新建目标。

欧美5G发展暂呈缓进态势，而亚太地区稳步前行。美国虽最早提出5G建设，但其主要聚焦于28GHz毫米波频段，侧重于提供家庭宽带服务（FWA），eMBB业务则计划在600MHz、800MHz和2.5GHz频段推进，然而频谱资源的Sub-6GHz被占用，导致频谱碎片化问题制约了业务扩展。欧洲沿袭务实作风，面对经济压力，德国、法国和英国等关键国家实施了试探性投资与有限范围的商用，后续策略将视中国进度而定。韩国自2019年4月启动5G商用以来，发展迅速，全年基站建设接近20万个，2020年各大运营商相继推出5G独立组网（SA）服务，并计划于2022年实现全国5G网络全面覆盖，预计未来两年用户数将以显著速度增长。日本的节奏相对稳健，目标至2022年建立10万至20万个5G基站，主要瞄准垂直行业应用。总体来看，欧美地区受疫情与经济双重影响，5G推进相对较缓，而东亚地区的发展较为稳健稳定。

中国广电计划构建约40万个5G基站。针对广电5G的实施方案，湖南省有线电视网络股份有限公司5G工作小组总监梁京阐述，广电5G将以700MHz作为基础网络基石，同时利用2.6GHz提升网络性能，并视需求补充4.9GHz的容量。中国移动作为2.6GHz频段的主导力量，广电可借鉴其在900MHz和电信800MHz网络部署中的经验，初期实施适度覆盖策略，后续逐步完善全国范围内的网络布局。据DVBCN广电网数据，相较于900MHz，700MHz的覆盖半径和面积分别增长20%至30%和44%至70%，且所需的基站数量有所减少。参照电信800MHz的四年双阶段建设计划，共完成46万个基站，实现了全国范围内的基本覆盖。预计在700MHz低频谱上，大约40万座基站将能满足广电在全国的初步全面覆盖目标。

国内资本支出正处于上升周期，预计2022年5G宏基站新增量将持续攀升。自2019年起，5G对国内资本支出的推动引领了一个为期三至四年的增长趋势。参照4G建设的历年规律，我们预期将在未来三年内经历加速上升阶段，2022年将达到峰值，开支规模接近4G时期的高位，而2023年预计总体支出将创新高，随后逐渐趋于平稳。根据《新基建视角下的5G网络现状和发展》报告的分析，4G阶段从2013年至2019年总计投入超过24000亿元人民币，而5G阶段预计从2019年至2025年累计投入将达到约29000亿元，增幅约为20%，显示出显著的增长态势。据新华社报道，2021年全国工业和信息化工作会议上，部长肖亚庆强调，今年将有序推动5G网络建设和应用深化，特别是在主要城市实现全面覆盖，并推进共建共享，计划新建5G宏基站数量将超过60万个。截至12月24日，信息通信发展司司长闻库透露，2020年中国电信运营商已新建约58万座5G宏基站。考虑到广电700MHz频段所需的40万站建设，预计2021年国内5G宏基站的新增量将稳健增长。

行业5G设备的长期支出潜能日益显现。当前正处于设备购置的强劲上升阶段，预计未来的规模将持续扩展。据中国信息通信研究院数据，2020年网络设备市场总额有望突破2200亿人民币（其中移动网络占比超过50%，固网设备贡献余下部分），此后将以加速态势攀升，预估2023年将达到3000亿元的历史高位。随着网络建设重心从广泛的覆盖转向深入的优化，整体投资规模虽可能出现下降，但至2025年前仍将维持在约2800亿元的水平。从2020年至2025年间，总计的网络设备投资额预计将达到1.66万亿元人民币。  在此期间，行业对于5G设备的支出将显著增长，从2020年的约500亿元飙升至2026年可能突破2500亿元，甚至超越运营商设备支出。展望至2030年，预计由行业投资主体驱动的设备支出将突破5200亿元，占比有望逼近70%。

通信设备商格局变化，中国厂商具备比较优势

全球电信业资本支出经历持续低位后，5G建设的推动预示着适度回升。在历史最低点2017年，开支曾降至3000亿美元，随后两年保持在3100亿美元上下波动。尽管2020年新冠疫情对支出造成影响，但伴随5G建设的推进，开支有望在2020年后温和增长。据Omdia的预测，未来几年资本开支的长期复合年增长率(CAGR)预计在4%至5%区间，到2025年预计将突破3600亿美元的大关。移动领域的支出份额随5G技术的发展同步上升，预期将从目前的52%上升至54%。

设备商格局高度集中，设备开支难再压缩。虽然有很高的技术、资金和服务门槛，但在规模长期缩减的压力下，设备商竞争十分激烈，优胜劣汰后的格局已经高度集中。根据Omdia数据，在RAN设备市场，前四的厂商几乎占据了全部份额；光网络设备市场中，前四的厂商占比接近90%；IP承载市场，前四的厂商份额超过90%；固网接入领域，绝大多数市场被前三厂商占据。高度优化后的竞争格局下，即使运营商有较强议价能力，设备开支也很难进一步压缩。

运营商降本重心转向0pex,海外厂商盈利承压。在透明的供应链体系中，除掉自研芯片引入的差异化，其他部分采购成本接近，因而设备开支的压缩使得不同订单的商务条件差异也逐渐收窄。一直以来，海外供应商主要通过营运开支中的部署、优化、软件升级和硬件许可来提升软服务收入口径比重，以较高毛利覆盖期间费用。在全球运营商普遍面临管道化经营困境的当下，我们从中长期看，随着降本重心开始转向0pex,海外设备商在软服务口径的收入承压，将进而影响到长期盈利能力。

对比海外设备商的综合毛利率，Nokia为综合性设备商，毛利水平在35~40%间，2020年之前净利率为负，高期间费用对盈利造成了较大压力；Ericsson为无线设备商，过去毛利率明显远低于同行，反映出供应链成本负担较重，直到2019年毛利率才回归到35%左右，消化期间费用有压力；Ciena和Infinera为光网络设备商，在海外价值市场的商务条件下有较高的毛利率，但只有Ciena表现出了相匹配的盈利水平；Juniper和Cisco业务中有相当部分源自数通网，具有较高盈利水平。整体看，海外厂商普遍需要更厚的毛利来支撑较高的期间费用，一旦商务条件恶化，面临的盈利压力很难缓解。

中国致力于5G领先地位的塑造，为本土企业孕育竞争优势。历经2G的跟跑、3G的突进和4G的同步阶段后，国内ICT产业在5G时代肩负起引领全局的核心任务。当前，我们的重点不再单纯追求市场份额的增长，而是依托大规模5G基础设施建设，驱动上游产业链的自主升级，并通过外溢效应激发全社会数字经济的繁荣。面对贸易保护主义和地缘政治带来的严峻考验，包括以安全为由对我国通信设备制造商的市场准入限制，5G市场的多元化趋势显现，国内厂商稳固国内市场根基，以确保持续的发展先机。

关注5G套餐新模式，应用创新酝酿新业态

长期增长的主要驱动力源于5G信息服务。随着5G价值链的演变，中国信息通信研究院的数据预测显示，2020年的产值核心源自电信运营商的5G网络建设和终端用户的投资，设备制造商对GDP的贡献预计将达约5000亿元人民币。预计到2023年，这一数字将急剧上升至1.7万亿元，并且在未来几年内稳定保持在1.7万至2万亿元的高位区间。  5G应用的蓬勃发展引领了运营商和信息服务提供商的收入剧增，特别是信息服务领域，在2020年初期表现低迷，然而到了2028年，其产值预计将突破1.6万亿元，与设备制造商的产值相当。展望2030年，信息服务的产值有望逼近2.7万亿元，反映出5G网络对相关信息服务产业的深远影响，使其产值从无到有，成为推动长期经济增长的关键引擎。

5G用户渗透率快速提升。2009年国内启动3G,直到2014年3G用户才达到37.7%。2014年4G商用后，在中移动大力推动，当年4G用户渗透率就达到7.6%，2019年预计超过80%。结合信通院数据我们认为，虽然存量网络基础较好，用户切换5G意愿相对偏弱，但运营商为了提升5G利用率和回收4G频谱或推动加快用户迁移，结合上图中信通院对于各阶段用户数变化的梳理，我们预计在2025年5G用户有望超过8亿户，在2029年左右5G用户渗透率接近饱和。在4G和5G用户此消彼长的窗口期，5G手机和智能终端将不断创新突破，产业迎来难得机遇。

5G时代的计费创新：初期C端策略与后期B端转型  运营商在5G套餐设计的演变路径上，遵循了技术发展的脉络。初期阶段，针对C端用户，套餐设计倾向于延续传统的流量计费模式，核心聚焦于手机终端，主要收费对象为个人消费者。然而，随着5G技术的深化和应用场景的扩展，尤其是增强型宽带、高可靠低延迟及海量连接的普及，后期的套餐设计逐渐转向B端市场，引入了多量纲的计费方式，以适应企业级客户对个性化网络服务的需求。这不仅涉及了手机终端，还涵盖了各类移动终端，体现了对物联网业务的全面支持。

计费策略的创新转型：迈向多维度设计 5G服务超越了传统套餐的框架，引入了多元化的服务特征，不再单纯围绕语音、流量和信息服务。新的计费体系考虑了诸如速率和网络延迟等关键指标。用户不再是按消费量计费，而是依据实际享受的速率和服务等级付费。在初期商业部署中，运营商可能采用“速率配额+流量包”的组合模式，速率越高，所获数据容量越大，以此激励用户升级到5G网络。随着AR/VR等技术的发展成熟，运营商可能会进一步拓展为‘速率+定制内容’的差异化资费策略，以满足个性化需求。

5G网络驱动的商业模式升级：B2C向B2B2C的转型策略 运营商通过整合NFV/SDN技术和网络切片，实现对差异化服务的灵活提供，并设计多元化的计费结构。根据客户的需求，无论是追求低延迟和高效数据传输，还是支持大规模设备连接，运营商均能定制个性化的网络解决方案。借此，新的商业模式催生了丰富的可能性，即运营商能够直接针对各类客户定制网络连接，包括深度的个性化服务。为了增强服务的灵活性，运营商可以引入第三方合作伙伴，如VR平台、游戏平台或IoT平台，作为中介。用户既可以选择传统的B2C途径，先向运营商购买基础网络服务，然后在中介处选购附加服务，也可以直接通过B2B2C模式，在同一交易中获得整合的网络与中介服务，形成一体化的购买体验。

5G手机换机潮带动总体出货量环比改善

疫情影响下全球手机出货量大幅下滑。据CCSInsight预计，2020年全球手机出货量约15.7亿部，同比下降13.3%，受疫情影响较过去几年18亿部以上的水平大幅下滑，但预计2021和2022年总出货量有望快速回归正常，将分别达到17.6亿和19.9亿部。全球智能手机出货同样受到冲击，根据TrendForce预测今年出货量预计约13亿部，同比去年小幅下滑，2021年增长有望超过10%创下新高，同时智能机在总量中占比也从2019年的75.69%大幅提升至84.7%，并有望持续向上。明年起的市场修复叠加5G换机有望为手机产业链带来系统性机会。

中国5G手机市场表现出强劲的增长态势。据统计，2020年11月，国内5G手机的出货量达到了2,014万部，占据当期市场份额的68.1%，创下了历史新高；新发布的5G机型数量为16款，占据了同期新品总数的53.3%。累积至11月，5G手机累计出货量为1.44亿部，新机型累计上市199款，对应的市场份额分别为51.4%和47.7%。各大品牌在这个月密集推出了旗舰级5G手机，显著推动了5G手机的渗透率提升。预计全年5G手机出货量将达到约1.7亿部，其总体占比有望逼近55%。基于此趋势，未来两年内，5G手机的渗透率预计将呈现加速上升的态势，并在2023年可能达到增速的峰值点。

高端5G手机的产量受限于芯片产能的短期约束，而经济型手机可能扮演关键的放量角色。尽管国内在5G手机推广与用户接纳度方面表现出色，但仍有提升空间。当前，晶圆代工市场的需求强劲，各工厂产能已满负荷运行，特别是对于7纳米及以上先进工艺的依赖尤为显著。鉴于5G旗舰和次旗舰基带及SoC正逐步转向先进制程，如三星5nm良率提升过程中的暂时短缺，先进工艺供应的紧张态势预计将持续至明年初，这无疑给高端机种的发货带来压力。相比之下，10纳米以下工艺的产能较为充足，使得经济型手机的发货影响较小。因此，我们预测经济型5G手机将凭借更快的普及速度，通过提升性价比，成为驱动5G手机大规模增长的主要力量。

未来三年，5G手机市场将迎来重塑的关键时期，竞争态势日益激烈。如同2014年中国移动通过大规模补贴推动4G手机的迅速普及，5G手机也将扮演着驱动用户迁移的决定性角色。运营商有望凭借与5G手机相关的营销策略，有效加速用户向5G网络的切换。自年初以来，各大手机品牌商纷纷加大对5G手机的品类布局，涵盖高中低端市场，新品发布尤其集中在下半年，显示出强劲的增长势头。在这一窗口期，中高端手机侧重于硬件性能和品牌价值的较量，而经济型产品则依赖于卓越的性价比和优化的解决方案来争夺市场份额。手机制造商对ODM（原始设计制造商）的依赖度将进一步增强，这可能导致产业链和ODM资源的供需紧张，从而提升中上游供应商的议价能力。据预测，全球智能手机市场将于2021年起全面复苏，5G手机的销量将呈现加速增长趋势，直至2023年，并在随后几年继续保持上升态势。在国内，5G用户的渗透率有望迅速提高，成为推动智能手机市场增长的主要驱动力。

规模化部署的5G手机引领智能终端创新潮流。随着5G手机市场的迅速扩张，一个以用户为中心的多元化信息生态体系正逐步构建：硬件革新不仅渗透至传统笔记本电脑和平板电脑领域，还将驱动TWS耳机、智能手表和眼镜等可穿戴设备的同步提升，预示着整体发货量有望与手机用户规模相当；伴随而来的是针对家庭和办公环境的创新硬件崛起：智能家居、娱乐设施、移动办公和智能交通系统联袂，使得信息无界，无缝覆盖个人生活的各个角落，提升交互体验的深度整合；最终，5G技术将广泛应用于各行各业及公共服务，通过统一的网络平台，实现数据和应用的无缝融合，推动人与万物的智能化互联进程。

(4)产品与终端销售深度剖析

随着5G技术引领的移动物联网时代的全面展开，万物互联互通与感知能力逐渐变为实际。通信终端产品正以前所未有的速度从消费市场深化至服务和产业应用，诸如交通出行、零售、医疗保健、金融服务、教育和工业生产等多个领域展现出日益显著的重要影响力。  手机和平板电脑的迭代升级之外，新型通信终端呈现出多元化趋势，以精准迎合各类应用场景的需求。电话手表凭借卓越的便携性和低能耗特性，加上eSIM功能的启用，进一步扩大了在儿童、长者、特殊群体以及运动爱好者中的适用范围。智能后视镜作为车载设备的代表，迅速增长，紧随车联网技术的步伐。  NB-IoT技术的普及推动了烟雾探测器、智能门锁等设备的广泛应用，并显示出强劲的增长势头。教育机器人、服务型机器人以及支持扫码支付的终端新品不断涌现，创新产品阵容日益丰富。

一、国内移动通信终端市场上市新产品情况

非手机移动通信终端占比约六成。2019年第一季度，移动通信终端上市新产品313款，同比下降15.4%。其中手机125款，同比下降39.3%；非手机终端188款，同比增长14.6%。

图12017Q1-2019Q1移动通信终端上市新产品数量（单位：款）上市新产品中以4G终端为主，NB-IoT终端快速增长。2019年第一季度，共有204款4G终端上市，占比65.2%，另有2G终端46款、3G终端5款、NB-IoT终端58款。

二、国内手机市场运行情况

国内手机上市新产品和出货量均在下降，出货量下降幅度有所收窄。2019年第一季度，上市新机型125款，同比下降39.3%，上市新机型中含2G手机24款、3G手机1款，4G手机100款；国内手机市场总体出货量7693.1万部，同比下降11.9%，其中4G手机7331.7万部，同比下降10.5%，在同期手机出货量中占比95.3%，另有2G、3G手机出货量分别为357.0万部、4.5万部。

市场集中趋势明显：2019年第一季度，中国手机市场的前五强厂商出货量占比大幅提升，达到了88.6%，相较于上一年同期增长了9.2个百分点。这一阶段见证了市场的深度整合，中小品牌所面临的竞争环境日趋严峻，行业洗牌效应显著增强。

2017年第一季度至2019年第一季度，国内手机市场前五厂商的出货量累计份额显示出产品性能配置的显著提升。具体表现为：在内存配置上，一季度出现了配备12GB+1TB内存的新型手机；在摄像头技术上，上市的新智能手机型号中有38款搭载了四个或更多摄像头，占据了新机型总数的38.8%，并且像素高达4000万及以上的设备占比达到了24%；在显示屏规格上，OLED屏幕的新型产品占比达到了33.7%，相较于上年同期增长了20.4个百分点。

三、电话手表市场运行情况

市场概览：电话手表的便捷特性催生了广泛的用户群体需求 电话手表凭借其轻巧的特性，在儿童教育、老年生活辅助以及特定活动人群中显示出显著的需求，构成了可穿戴设备市场不可或缺的一环。据统计，2019年第一季度，中国市场新推出的电话手表产品共计29款，其中4G功能型手表达到21款，占据了新上市产品的72.4%份额；整体市场出货总量为426.9万部，其中4G电话手表贡献了232.7万部，占比高达54.5%。

儿童电话手表是最大的细分市场。2019年第一季度，国内市场上儿童电话手表上市新产品20款，在同期电话手机上市新产品中占比69%;出货量352万部，占同期电话手表总体出货量82%的份额。

eSIM技术推动国内电话手表升级。国内三大运营商相继开启eSIM业务，使得电话手表可实现脱离手机的通话功能，不再是手机的附属产品，为多场景通话和智能应用提供了可能。截至2019年3月底，苹果、华为、三星等多家厂商推出支持eSIM功能的电话手表11款，出货量超过120万部。

四、车载终端运行情况

国内车载终端市场总体情况。2019年第一季度，车载终端上市新产品37款，含2G终端6款、3G终端1款、4G终端29款、NB-IoT终端1款。从产品形态上看，当前车载无线终端产品既包括轿车、客车、货车通用设备，也包括面向某种车型的专用终端，如物流车辆北斗兼容终端等：既包括集成度较高的智能后视镜、车载机器人，也包括专注于特定功能的产品，如行车记录仪、车载导航、ETC智能终端、OBD设备等。

市场对智能后视镜的需求日益增长，得益于其多功能性、网络连接能力、易操作性和互动特性。据统计，2019年第一季度，智能后视镜新品投放市场多达六款，销售量已突破670万部，实现了高达69.5%的年度增长率，显示出明显的市场增长态势。

随着车联网技术的日益普及，消费者对于车载无线设备的智能化需求日益提升。为了迎合‘互联网+’应用的广泛部署，市场涌现出大量搭载智能操作系统的车载终端，旨在提供诸如行车安全监控、运营管理、服务质量管理和智能调度等高效服务。据统计，至2019年第一季度，新发布的智能车载无线终端中，有高达37.8%的型号采用了Android等先进操作系统，反映出这一趋势的强劲势头。

五、物联网(NB-IoT)终端产品情况

NB-IoT技术面向物联网终端，适合广泛部署，在智能家居、智能城市、智能生产、智能物流等领域的应用市场获得了快速的发展。在NB-IoT终端领域，2019年一季度，上市新产品58款，2018年以来，NB-IoT终端数量累积达到约180款。从产品的形态来看，涵盖智能表具、智能门锁、可燃气体报警器、定位器，以及可以广泛应用在物联网领域的通用模组/模块等。

烟感报警器是当前NB-IoT终端的一个主要产品形态，随着我国城市化发展和人民消防意识的不断提高，对于烟感报警需求越来越大，2018年以来，NB-IoT烟感报警器上市新产品数量累计达到35款。除了烟感报警器产品之外，智能门锁成为智能家居系统新的发展趋势，2018年以来，上市新产品数量达到20款，累计出货量约30万部。图72019Q1国内NB-IoT设备上市新产品分布

六、其他终端产品情况

个人应用领域，从手机、可穿戴设备、平板电脑等产品向教育机器人、翻译机等设备延伸。2019年第一季度，有7款面向于儿童早教领域或儿童学习领域的教育机器人上市。

随着手持信息终端在零售、餐饮、物流与仓储行业的广泛应用，相关产品不断创新，催生了诸如接待机器人和智能访客终端等一系列前沿设备。据统计，2019年第一季度，市场新增了两款功能先进的接待机器人终端。

在金融支付领域，无线支付带动无线POS产品升级，扫码闪付终端、支付音响等产品具有更为广发需求，2018年以来，扫码闪付终端上市新产品数量超过同期无线POS终端数量，占比51%。

2019年第一季度，智慧社区的设备阵容进一步丰富，其中包括了智慧泊车终端、充电终端以及新型的倾斜感应器等多元化的终端产品不断涌现。

(5)5G上线后渠道运营变革策略与创新服务构思

5G上线后运营变化分析——调查问卷设计

5G业务市场调查的实施，是借助科学手段与专业工具，系统且有序地通过问卷调查、深度访谈等收集、记录并整理相关营销信息和数据。其目标在于剖析市场态势，洞察当前市场状况及其演变趋势，从而为市场预测和营销策略制定提供翔实且准确的数据支持。

一个市场调研方案应该具有以下内容：

1.调研主题

2.调研目的

3.调研对象

4.1 市场调查手段主要包括：问卷调查、深度访谈、现场观察以及座谈会等多种研究方式。

4.2调查问卷/访谈提纲设计

4.2.1设计原则

1.问卷构成主要包括引言章节、主体内容、调查员记载及受访者纪要等环节。

2.本次问卷设计采用了开放与封闭题型相结合的方法。

3.问卷设计采用连贯思维策略，依据调查对象的思考路径及对班车线路的认知水平逐步展开。在部分问题上，我们巧妙运用跳跃式提问，以顺应出行者自然的逻辑思维流程。

4.2.2问卷题目

为了确保调研的有效性，建议根据主题设定适量的题目，通常一页纸为适宜范围。若题目过多，可能引发被调查者的厌倦情绪，从而影响问卷数据的质量.

4.3样本量估计

4.3.1设计原则和依据

在评估抽样调查的有效性时，样本总体的代表性是关键因素，它受抽样策略和样本规模的双重影响。在固定样本规模的前提下，抽样方法的随机性越高，调查结果的代表性越能得到保证，反之则会减弱。同样，一旦抽样方法确定，样本量越大，代表性提升的效果越显著。然而，在实际市场研究项目中，实现完全的随机抽样往往是不切实际的，业界通常采用的随机抽样策略，如等距抽样或系统抽样，虽简化了随机过程，但仍具有代表性。鉴于样本量与调研成本直接关联，它必须在预设的预算内控制。因此，我们通常寻求一个平衡，既要确保数据的精确性，又要符合经济成本。下表（表1）展示了在随机抽样的条件下，以95%置信度衡量的数据准确性（即抽样误差）与样本量的关系。

表1样本量与抽样误差之间的关系

通常而言，一个样本量在300至400例的范围内能够较为精确地体现该地区的实际情况。

4.3.2样本量设计

针对调研对象规模的不同，如若调查主体众多，建议参照上表确定样本量。对于调查总量相对有限的情况，通常会选择总体的5%以上作为抽样样本。若样本占比过低，可能会影响调查结果的准确性，误差较大。

注意：一定要考虑到无效问卷的情况。

4.4分析方法

在收集并整理完问卷后，我们通过严谨的操作流程，包括数据编码与录入，将利用权威的市场研究工具SPSS及Excel 2007进行深入的数据剖析。具体分析内容主要包括：

1.聚类分析

在本次出行者出行心理调研中，'消费者分类'的主要实施途径是依据被访者的线路熟知度、出行目标、经济状况等多个维度进行细致划分，并将这些关键特征与他们在出行过程中的关注焦点相结合。

2.因子分析

项目实施过程中，诸多因素影响学生购买决策，其中蕴含着内在的逻辑关联。深入剖析这些本质规律，能够使复杂问题简化，进而提升后期执行的效率。特别在性格倾向的考量上，通过因子分析技术，揭示隐藏的关联性，有助于减轻决策的复杂性。

3.交叉分析

深入挖掘交叉分析揭示消费者购买行为、价格倾向、品牌喜好与地域需求的内在关联，借此洞悉项目的关键驱动因素(Market Driver)和潜在制约因素(Bottleneck)。这有助于明确项目定位并确定优化策略的方向。

4.5质量控制

1.方案与问卷设计的质量控制

在着手方案与问卷设计之前，设计团队需先通过汇集二手资料、结合自身出行阅历，对项目背景、调研课题以及出行者关心的关键信息进行深度认知和理解。

2.实地调研的质量控制

(1)在进行实际调研操作前，所有访问人员必须接受专业培训，且调研环境需预先进行模拟演练。

(2)在问卷调查的设计过程中，预留5%的额外问卷以备选用，确保最终样本总量与预期规模相符。

3.资料整理及分析的质量控制

(1)公司负责人员会对回收的问卷进行二次审阅。

(2)数据采集采用双轨输入方式，并借助SPSS专业分析软件进行深入剖析。

5.调研安排

5.1 项目调研阶段的时间安排与执行流程

5.2调研成员

5.3调研路线

5.4调研任务分解

各项的负责人及执行模块如下表：

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